02/11/2021
Развитие заправочных станций и их трансформация в концепцию Convenient Store, заставляет игроков рынка обращать внимание на технологии и решения, которые позволяют увеличивать продажи сопутствующих товаров, продуктов питания и еды. При этом, специфика работы заправочных комплексов, ограниченность размеров, локация и режим работы, заставляют базироваться на решениях, позволяющих ориентировать гостя (покупателя) на принятие решений о покупке того или иного товара и продуктов питания исходя из его потребностей, в равной степени и формирование у него предпосылок по принятию доступных и актуальных предложений заправочного комплекса. В настоящий момент большинство заправочных комплексов уже имеют сформированные зоны реализации различных товаров, а также соответствующую навигацию внутри помещения. При этом, зона товаров импульсного спроса в большинстве случаев, может становиться ключевой для принятия решений о покупке не только топлива, а, на основании анализа покупок в данной зоне, могут формироваться и иные предложения для посетителей станции. Для достижения максимального эффекта взаимодействия с посетителем сейчас начали внедряться системы телекоммуникации, имеющие возможность динамической смены видео контента на основе контроля изменения внешних факторов и анализа существующих продаж. В частности, мы можем автоматически менять контент по заданным сценариям исходя из изменения погодных условий, времени суток или времени года, а также синхронизироваться с акциями по распродаже различных товаров или продуктов с истекающим сроком реализации. Нами реализован сценарий по динамическому дисконтированию продукции, изготовленной для реализации в рамках срока годности 24 часа. В данном случае дисконтирование происходит в несколько этапов и только по категории продуктов, которые точно не могут быть проданы до окончания срока их реализации. Данное позволяет существенно сократить списания и, как следствие, снизить уровень непрогнозируемых убытков. В дополнении хотим отметить, что в настоящий момент мы начали тестировать совместно с решениями по телекоммуникации технологию аудио фокусирования покупателей, направленную на стимулирование продаж в отдельных категориях товаров и еды. По информации, полученной от нашего партнёра в Скандинавии компании ZetaDisplay, применение технологии адресного аудио контента позволяют увеличить продажи в магазинах 7Eleven на более чем 3% по сравнению с базовыми значениями.
Хотим отметить, что одним из ключевых факторов развитие продаж в настоящий момент является кофейное предложение, которое реализовано на сети АЗС. Принимая во внимание восприятие покупателями кофе как напитка, заменяющего перекус, данный продукт стал драйвером продаж комплементарных продуктов и сопутствующих товаров. По проведенному в Европе социологическому исследованию потребительских предпочтений, проведенному среди посетителей заправочных станций, покупка кофе может приводить в 92% случаев к покупке еще одного или нескольких товаров (SKU). В настоящий момент применяемые решения по мерчандайзингу, включая перекрёстные продажи, позволяют получать положительный результат увеличения продаж на уровне не более 60%.
Таким образом, существующий потенциал достижимого роста в настоящий момент может составлять от 10%-20% и данный рост может быть поддержан формированием правильно сформированного предложения SKU и применением технологий коммуникации и динамического формирования контента.
Следует отметить, что формирование полноценной кухни в рамках заправочного комплекса является сложной и дорогостоящей задачей. Однако, отсутствие свежеприготовленной пищи является негативным фактором, влияющим на популярность АЗС у потребителей. Существующие фуд концепты поддерживаются независимыми игроками рынка в основном из сегментов QSR и Fast Casual. Данные концепты сотрудничают с операторами заправочных комплексов, что позволяет увеличивать активный трафик посетителей подобных комплексов. При этом, существующие технологии быстрого приготовления, позволяют осуществлять приготовление снеков или даже полноценных рационов за несколько минут и только после заказа без привлечения внешнего оператора питания. Вопрос заключается только в правильном подборе полуфабрикатов и формировании предложения для покупателей.
Таким образом, применение технологии быстрого приготовления пищи в рамках заправочных комплексов, позволяет ориентироваться не только на монопродукт, такой как хот-дог, выпечка или горячий сандвич, а обеспечивать приготовление готовой продукции из различных полуфабрикатов, быстро регенерировать или тостировать готовую охлажденную продукцию. Данная технология имеет и иные операционные преимущества:
1. Сокращение зоны «кухни».
2. Сокращение влияния «человеческого фактора» на результат приготовления.
3. Высокие стандарты пищевой безопасности.
4. Сокращение списаний продуктов.
5. Сокращение объёма витрины.
6. Сокращение энергопотребления «кухни».
7. Приготовление по заказу индивидуально и для конкретного покупателя (Made For You).
Применение digital технологий для организации каналов самообслуживания (оплата топлива, товаров из зала или еды) является современным трендом, который будет развиваться и в дальнейшем. Основным фактором успешного развития данных технологий должно являть удобство их использования и получение дополнительных преимуществ по сравнению со стандартным способом оплаты. При этом, киоски не должны становиться ограничением на пути коммуникации посетителя и магазина, так как данное ограничение вызывает конфликт в их применении. В рамках данного мы разрабатываем и производим специализированные киоски самообслуживания и начали применять в них программные решения увеличения продаж (UP SALE). Суть технологии заключается в том, что по мере согласования ветки заказа система выбирает сопутствующий контент, позволяющий покупателю расширить заказ или выбрать наиболее подходящее для него предложение. То есть, коммуникация идет не по принципу «не хотите добавить в заказ?», а покупатель на дисплее видит цепочку дополнительных предложений или опций, связанных с его подтвержденным заказом. Он может принять или игнорировать дополнительные предложений, не подтверждая каждый раз отказ от них. Данная технология лояльно воспринимается покупателями, не вызывая негатива. Более того, технология позволяет охватить круг потребностей или интересов не только самого покупателя, но и его спутников, находящихся рядом с ним. Технология UP SALE позволяет существенно увеличивать сумму чека, а статистическая эффективность данного решения в настоящий момент существенно выше показателей технологии линейного дополнения заказа.
Таким образом, мы хотим констатировать, что наиболее значимыми в настоящий момент трендами на рынке заправочных станций являются следующие решения и технологии:
1. Цифровая навигация и динамическая телекоммуникация с использованием технологии адресного аудио-видео контента.
2. Кофейное решение как драйвер продаж сопутствующих продуктов и товаров.
3. Технология быстрого приготовления пищи с нулевыми отходами.
4. Сокращение «кухни», предложение продукта категории Ultra-Fresh (срок реализации до 24 часов) и индивидуально приготовленного по заказу покупателя.
5. Цифровизация технологии покупки и поддержка дополнительных возможностей и сервисов заправочного комплекса (включая разработку мобильных приложений).
Наша компания в настоящий момент взаимодействует с большим количеством заказчиков не только в сегменте заправочных станций. Мы являемся активными участникам и поставщиком оборудования для рынка общественного питания. Поставляемое нами оборудование, технологии, и программные продукты в настоящий момент используют все основные игроки рынка QSR. Данное позволяет нам оперативно реагировать на любые изменение структуры потребления, выявлять индивидуальные особенности, анализировать причины изменений и корректировать алгоритмы коммуникации с потребителями.
Завтрашний день начинается сегодня и мы делаем все, чтобы наши заказчики в числе первых могли увидеть и понять то, каким будет завтрашний день их бизнеса.
